viernes, 22 de mayo de 2015

MEJORAR LA ADAPTACIÓN DE LAS FAMILIAS A LA RESIDENCIA


Amigos blogueros.

Hace unos días hablaba con Jordi Pageo, director de  la residencia Bellaire, situada en Cabrils (Barcelona) y durante la conversación surgió un tema que me gustaría compartir.  Jordi Pageo es un director con un perfil particular (al pie de este post lo describo un poco más) en el que, comparte experiencias laborales geroasistenciales con otras  de otros sectores, algo que le ha dado una perspectiva original sobre lo que se hace en las residencias.  Después de hablar le pedí si podía convertir lo que habíamos hablado en un caso práctico. 

Ahora os propongo un experimento. 

Os invito a leer el texto y a plantear, mediante comentarios, posibles soluciones a lo que se expone.  Dentro de unos días será Jordi Pageo quien exponga cuál es la opción que él mismo defiende.

A ver si sale bien y empezamos un  rincón de casos prácticos de residencias.

CÓMO MEJORAR EL PROCESO DE ADAPTACIÓN DE LAS FAMILIAS ANTE LAS DUDAS EXISTENTES Y EL POSIBLE RECHAZO EMOCIONAL QUE SE CREA EN EL INGRESO DEL MAYOR DEPENDIENTE EN UNA RESIDENCIA


El siguiente caso se centra en las barreras y dudas que tienen muchas familias cuando se enfrentan a “la necesidad real”  de optar por el ingreso permanente de un familiar mayor dependiente en una residencia para la tercera edad.

“..Todo empezó el día que recibimos la llamada de una hija de un mayor dependiente que nos explicó que buscaba una residencia para su padre con Alzheimer y no sabía realmente que es lo que debía hacer al respecto. El Director de la residencia la invitó a visitarnos.

Llegado el día, cuando escuchó los motivos, reconoció que había muchas dudas en la decisión de ingresar a la persona mayor. Notó que les hacía sentir realmente mal aun sabiendo que en casa no tenían ni los medios ni el tiempo suficiente para atender a su mayor óptimamente…”

Después de analizar la situación el Director estuvo un rato pensando y finalmente concluyó que había tres opciones razonables para afrontar la situación  y  que debía exponer a la familia para que escogiera.  Estas eran las opciones

1ª Opción:

Plantear que el ingreso inmediato es la mejor solución tanto para el mayor como para su familia, e insistir en que tomen la decisión del ingreso.

2ª Opción:

Preparar y exponer a la familia un plan de adaptación del mayor dependiente a la residencia a corto plazo para disipar las posibles dudas y aumentar la sensación de seguridad.


3ª Opción:

Ofrecerles un servicio alternativo como el centro de día como una opción con la que puedan sentirse mejor y que pueda ser el primer paso hacia la residencia.


La pregunta es… ¿Cómo actuarías en una situación como esta?

Os invitamos a responder insertando comentarios.



Un poco sobre Jordi Pageo

Tras años de ir creando  mi perfil profesional en finanzas y marketing en aulas como ESERP, EADA, la Universidad de Barcelona y más recientemente la UOC y teniendo en cuenta mi experiencia como ejecutivo de grandes cuentas en marketing y ventas en grandes empresas decidí emprender en el 2005, mi propio proyecto en el sector de la tercera edad, con la creación de un centro de día para personas mayores de valor dentro de un mismo establecimiento geriátrico, que hasta esa fecha solo tenia plazas de residencia asistida.

Para aumentar mis conocimientos en el ámbito gerontológico estudié el Máster en Gerontología Social de la Universidad de Barcelona.

Este proyecto me permitió poner en práctica  todo el "know-how"  del que soy conocedor des de mi infancia, por la dedicación de mi  propia familia en la gestión de centros geroasistenciales y conseguir así el logro de importantes objetivos a nivel de gestión hasta la actualidad.

Hoy, soy Cuidador y Director General al frente del mismo geriátrico.

Dentro de la gestión diaria, mi premisa fundamental es potenciar al máximo las relaciones internas con las familias de mis clientes, y del mismo modo, las externas, con los clientes potenciales que vienen a visitarnos y conocernos.

Es en ésta, donde puedo aplicar todo el marketing relacional adquirido en los diferentes sectores en los que he trabajado: consumo, industrial, venta directa… ya sea trabajando, por ejemplo, la recomendación con mis propios clientes o las relaciones futuras de ventas mediante técnicas de captación innovadoras en este sector.

Sobre este último apartado, por experiencia diré, que la venta, hay que enfocarla des de una perspectiva personal y poniendo especial atención, primero, a escuchar al cliente y segundo, adaptarse  a sus  necesidades siempre que sea posible. Con  esto, será más fácil crear una atmosfera de empatía mutua y conseguir así los resultados esperados.

Explicado esto último,  será más fácil entender,  como podemos aplicar según cada caso, diferentes técnicas de ventas como: el ingreso escalonado, la venta a la carta, las promociones, los días gratis o los regalos como un valor añadido para la captación y entendiéndose por parte del futuro cliente,  como algo solo exclusivo para él.


Resumiendo, La clave de todo es personalizar  la información de ventas en relación a aspectos tan importantes como el tema personal, emocional o simplemente el económico y sobretodo, como aspecto decisivo: el entorno familiar.